互联网经济的每一次圈层突围都标志着新的蓝海诞生。不论是PC互联网，移动互联网，还是目前已经在路上的万物互联网，莫不是如此。

下沉市场相信是近三年来讨论最多的热门话题之一。近年来，今日头条、拼多多、趣头条、快手等互联网新秀时常占据着头榜头条，在BAT等互联网巨头的笼罩之下，这些公司以摧枯拉朽之势在下沉市场狂奔猛进，它们在购物、资讯和娱乐等层面打造出各自的差异化优势，一路逆袭为独角兽。

至此，行业越来越开始意识到下沉市场的重要性。就连阿里、京东等巨头也争相入局下沉市场！在整体宏观经济下行的情况下，下沉市场能成为互联网经济突围的一剂良药吗？那么下沉市场的掘金之道究竟路在何方？

巨头竞相入局下沉市场为哪般？

事实上，我更喜欢将“下沉市场”称作“大众市场”。也就是这个大众市场，让成立仅三年的拼多多成功在纳斯达克上市，这也让一度执着于一二线城市的商家充分意识到下沉市场广阔的商业价值。至此，各行各业开始“下沉”：科技、游戏、金融、社交....

在柳先生看来，除了大众所熟知的几点原因，例如互联网线上红利见顶，获客愈发困难，一二线城市发展趋于饱和等，能让下沉市场备受巨头关注还是在于人。因此，我们有必要去探讨下沉市场用户群体的重要性。具体而言有如下三点：

第一.泛娱乐属性增强

和一二线城市快节奏的生活相比，下沉市场用户有着更多的闲暇时间。从游戏到直播，从短视频到网络阅读，下沉市场用户基本都是照单全收。身处一二线城市的我们可能会认为微信好友拼团是在浪费时间，但他们却乐此不疲。按照这样的逻辑来看，快手和抖音的流行无不是在遵循这样的套路。

另一方面，下沉市场的娱乐基础设施远没有一二线城市完善，这就促使下沉人群会自己主动在线上寻找娱乐资讯内容以填补精神空缺，这也是为什么抖音能够在下沉市场快速崛起的原因。

第二.极致性价比思维

虽然目前大家都在讨论消费升级，但这种说法只能放之于一二线城市，而三四五线城市的用户群体虽然在收入上正逐年提升，但依然算不上高。根据国家统计局去年公布的数据显示，2018年只有41个城市的人均可支配收入超过3000元。从这一数据可以看出，下沉用户每个月的消费支出实在有限。理解了这一点，也就很容易明白中国首席经济学家论坛副理事长李迅雷公布的数据：10亿人没坐过飞机，5亿人没用上马桶。

受限于可支配收入，外加底层基础设施的不完善，下沉用户依然信奉极致性价比思维，同样的产品只要质量不是太差，谁如果在价格上更有优势，性价比做得更好，很有可能直接决定下沉群体的购买意愿。这也是拼多多能够在下沉市场快速崛起的重要原因，既然拼着买更便宜，那为何不买呢，对吧？

第三.社交裂变属性强

众所周知，拼多多正是依靠微信社交拼团而在下沉市场掘金，这点连阿里和京东都甘拜下风，这里面最重要的还是社交裂变。和一二线城市相对拘谨的居家生活方式相比，下沉群体的社交裂变属性更强。县城和乡镇之间的亲戚邻里，其乐融融的相处和低头不见抬头见的社区氛围处处洋溢着人情味，在此基础上，拼团购物，阅读赚钱，短视频娱乐更有利于传播和裂变。相比之下，经济基础发达的一二线城市，其社交裂变属性反而没有下沉市场那样具有人情味。从这点意义上来说，社交裂变手段在下沉市场有着广阔的空间。

理解了上述三点，就很容易明白为何拼多多、趣头条、快手都从下沉市场入手，以较低的获客成本快速成长为独角兽，这也很容易解释为什么阿里加码下沉市场来实现其工业品下行，农产品上行的村淘战略。所有的这些都离不开对下沉用户的人群属性的深刻洞察。

下沉市场——互联网经济的掘金之道

看懂了下沉市场的巨大潜力，在行业趋势整体不景气的今天，下沉市场必将作为互联网经济蓬勃发展的一剂良药。那么下沉市场的掘金之路究竟在何方？后来者如何有效复制拼多多、趣头条、快手的成长路径，从而快速抢占这一市场呢？

第一.内容为王，因地制宜

不论是短视频还是文化资讯，相比于一二线城市用户对精致内容的追求，下沉群体在内容口味上更加喜欢娱乐休闲型的文风，比如生活、情感、鸡汤、娱乐等垂直领域更受下沉用户的喜欢。因此后来者在内容制作上，一定要和一二线城市区别开来，这样才能催生出发展空间。

第二.极致性价比，营销跟进

上面也分析了下沉群体对价格敏感的原因，高性价比产品绝对是在下沉市场畅销的不二法门。和那些具有品牌溢价的产品相比，物美价廉的商品反而更受青睐，毕竟这些产品更接地气，更符合当下他们的真实消费状态。虽然高端大气上档次的商品和服务能带来极致的体验，但受限于现实消费条件，下沉群体更容易接受性价比产品。

当然，在消费升级趋势向三四五线城市蔓延的前提下，下沉用户越来越开始关注产品本身的质量和服务，而不是单单以价格作为唯一的衡量指标。综上所述，如何在保证价格亲民的情况下，为下沉群体生产保质保量的商品是商家后期需要重点考虑的问题。

除此之外，商家在产品营销上也需要跟进，毕竟对价格敏感的下沉用户对“大减价”、“优惠超级福利”等没有太大抵抗力。在此基础上，再结合实际的利益诱导，相信获客成本会大大降低，商业变现空间也会大大增强。

第三.产品为王，简单易懂

下沉市场用户简单直接，因此在互联网产品设计上要追求极致、简单、友好的设计理念，只有这样，才能激发下沉群体的使用欲望。比如，社交拼团巨头拼多多的首页就比较亲民，直接为用户呈现的是生活必需品，这样下沉用户就不需要手动输入查找、对比和筛选，真正做到亲民，懂民。理解了产品设计的极简风格，也就明白为什么各大互联网公司会推出自家产品的极简版，例如今日头条极速版，微博极速版，这些都是为了满足下沉用户的使用需求而生。

这也为后来者切入下沉市场提供了清晰的产品设计路线：简单，易用，友好的产品才是王道。

结语

无论是大巨头，还是小型独角兽，目前的下沉市场仍然是一片待开发的蓝海。随着社交基础设施的完善，下沉市场用户逐渐开始追求以自我为中心，并将其延伸到消费市场，这也是下沉市场在各个方面还有很大的待挖掘价值的原因。

不过，时代在变化，下沉用户的消费理念和娱乐休闲方式也在逐渐向一二线城市靠拢。互联网企业唯有保持头脑清醒，针对下沉市场用户不同阶段的需求因地制宜，方能加速突围。